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中小企業的生存法則
發布時間:2013-1-12 信息來源:東方人文 作者:本站編輯  

    現在,面對激烈的同質化競爭和對手的洶涌蠶食,任何一家企業都不敢掉以輕心,他們為此苦苦思考,上下求索,希望憑借自身的一點優勢能在暗淡的星空下能綻露些火花。

    就目前而言,如何創新和拓展生存空間,成為了眾多企業的共識。

    除了上面提到的三個方面外,以下三種策略,相信能幫助一些企業走出困境,贏得市場先機:

    一、定位策略:

    產品運作伊始,戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入,感覺身陷其中,難以脫身,這時候,要想獲得新生,你就要把產品重新合理界定,避開與競品鋒芒、單刀直入,在保持原有的消費基礎上,擴大特定消費群體。

    二、創新策略:

    有專家斷言,21世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。

    產品在市場上開疆拓土,必須打破以往的慣性思維,在借鑒傳統模式與招數基礎上,尋求突破與創新。比如,在原有的營銷策略上強化服務理念,采用直效營銷,將目標對象界定在“個人化的基礎上,并提供有針對性的滿足,與他建立一對一的直接關系,比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

    >菲律普·科特勒教授認為,企業應突破以銷售為唯一globrand.com目的的思維框架,必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值,必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值,并創選出關系維持得更持久的顧客。

    因此,我們應與目標對象建立長期共存的情感紐帶,通過持續性多樣化的接觸與服務,一方面加深目標對象對產品和企業的深入了解,進而提高信心,增加購買率和忠誠度;另一方面也可以根據目標對象的個性化需求,不斷研發推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現,這方面海爾家電產品就是典型的例子。表現方式為:通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。

    三、細分策略:

    一個產品是否有市場競爭力,除了與對手有明顯的差異外,具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。

    現在,許多企業都十分注重消費者數據庫營銷,這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,細分策略更利于我們掌握消費脈動,企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值,它他表現在數據庫統籌整合得基礎上,細分數據庫里的顧客和潛在消費者,然后分析用戶信息,明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境,從中把現有的消費群體進行細分,找出針對性途徑,學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

    張瑞敏先生認為,一個企業的核心競爭力要通過兩種整合來實現,一種是企業體制與市場機制的整合;一種是產品功能與用戶需求的整合。

    就成長型企業來說,后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足,具體方式為:

    1.固有消費者:

    已使用或正使用的消費者,通過持續的溝通,舉辦大型綜合活動、顧客咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等,穩定其品牌的忠誠度。

    2.潛在消費者:

    現在沒有使用過產品,但在以后將有可能購買或使用的消費者,通過科普講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解,使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

    3.可挖掘消費者:

    想使用的,但持不信任或觀望態度的消費者,通過品牌文化和誠摯服務表現及派發產品資料,組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動,增強消費者信心,促進購買。

 
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